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2018

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【全球科技金融項目】學會“談判”,全世界都會聽你的!

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2018年12月15-16日,世界級談判專家、沃頓商學院蟬聯十三年最受歡迎的談判課講授者斯圖爾特·戴蒙德教授做客賓大沃頓中國中心給后E·沃頓中國企業家全球科技金融項目同學們上了一堂“沃頓最受歡迎的談判課”。曾為全世界六十多個國家的領導人講授過談判學的斯圖爾特·戴蒙德教授,“學術界的搖滾巨星”分享了他系統有效、適用廣泛的談判技巧。


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 “人生何處不談判,談判是人生的高階溝通課”。斯圖爾特·戴蒙德教授被譽為“世界上最會談判的人”。在他口中,談判并不是一件遙不可及的事情,所有人都無時無刻不在和別人談判,“人生就是一場交易,談判就是交易的工具,幫助我們解決問題,贏得更多的機會?!?/p>


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掌握談判,提升自我


  • 談判前的準備工作(四象限談判模式)


第一象限—問題和目標


1. 目標:短期/ 長期?

2. 問題:妨礙目標實現的問題有哪些?

3. 談判各方:決策者、對方、關鍵第三方是誰?

4. 交易失敗怎么辦?最糟糕的情況是什么?

5. 準備工作:時間、相關準備、誰掌握了更多信息?


第二象限—形勢分析


6. 需求/ 利益:雙方的、理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的。

7. 觀念:談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任。 

8. 溝通:風格、關系?

9. 準則:對方的準則、談判規范。

10. 再次檢查目標:就雙方而言,為什么同意,為什么拒絕?


第三象限—選擇方案/ 降低風險


11. 集思廣益:可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關聯?

12. 循序漸進策略:降低風險的具體步驟。

13. 第三方:共同的敵人且有影響力的人。

14. 表達方式:為對方勾畫藍圖、拋出問題。

15. 備選方案:如有必要對談判進行適當調整或施加影響。


第四象限—采取行動


16. 最佳方案/ 優先方案:破壞談判協議的因素、談判中的欺詐因素。

17. 談判發言人:發言方式和發言對象。

18. 談判過程:議程、截止日期、時間管理。

19. 承諾/ 動機:主要針對對方。

20. 下一步:誰會采取行動?他會做什么?


  • 談判的三大問題


1.目標至上,談判目標是什么?


談判之前,你必須明確自己的目標。人們往往會在談判的過程中情緒化,導致時間大多浪費在爭論對錯之上,結束后卻為丟失機會悔恨不已。因此,明確談判目標既意味著目標本身,又意味著談判進展中的過程控制、雙方的情緒控制。


2.重視對手,他們是誰?

知己知彼百戰不殆。如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知,就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠對自己有所幫助的人。

這些人之間究竟存在著怎樣的關系呢?搞不清楚這一點,你在談判中就無從下手。要把自己看做談判中無足輕重的人。必須進行角色互換,將自己放在對方的位置上,而將對方置于你的位置上。利用權力或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致報復。要想使談判更有成效(也更具說服力),你必須激起對方的動力。

3.要想說服他們,需要采用哪些策略和技巧?


第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎之上。這就是你需要一份談判準備清單的原因。你可以從談判目標和談判對象入手,在談判準備清單中進行選擇,也可以在各式各樣的起輔助作用的談判工具當中進行選擇。

即使兩次談判的議題和談判材料相同,你在每一次的表現也許會不同。因為兩次談判的目標不同,或者參加談判的人員不同,或者目標和參加人員都不相同。談判中沒有一塵不變的東西。掌握這些策略和技巧能迅速提高談判成功的概率。


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  • 談判的十八種策略和技巧


1.對所聽到的內容做總結。這會讓對方感覺得到了充分的尊重,這份被尊重感將使對方更容易接受我方觀點。


2.將自己置于對方的位置。充分了解對方的訴求和高收益偏好,有時我方的中低收益偏好可能是對方的高收益偏好,找到并與之交換以獲得籌碼。


3.保持沉著冷靜。擺脫爭論對錯的怪圈。


4.聲明及重申你的目標。管理談判進程,回到談判正題的不二法門。


5.注意對方語言中的某些信號。這些信號往往透露出對方的一些隱含假設條件,滿足這些條件以換取談判的成功。


6.作決策之前詢問他人?!拔乙谀硶r間之前作出決定,如果屆時沒有收到你的消息,則認為我可以據此開始實施計劃”。


7.不為昨天而爭斗。永遠往前看,提醒談判雙方目標至上。


8.利用對方的準則(注意語氣要和善)。在不冒犯對方的情況下充分以子之矛攻子之盾,讓對方為準則買單。


9.漸進的使用談判策略。

10.將作決定的權力交給對方更具說服力,帶領對方進入你期望的目的地。

11.用對方的一個失當獲得一個籌碼。


12.當面指出對方行為不當的同時不要使自己成為問題焦點。了不起的談判者會牢牢抓住那些顯而易見的線索,并告訴對方。因此,指出對方行為的不當要直接干脆。這樣就將所有問題聚焦在了對方身上,當對方顯得越來越不理智的時候,就會將自己推落萬丈懸崖。


13.不等價交易。了解對方的需求、興趣、信息。了解對方是誰,了解他關心什么,有什么看法,有什么需求,以及各種與他有關的無形之物。要利用價值不等之物進行交易。

14.情感補償。 情感補償可以是一個道歉,幾句同情撫慰的話,或一個讓步,也可能只是聽某個心情煩悶的人把話說完。 情感補償可以讓對方平靜下來,讓對方去傾聽,讓對方愿意更多地思考自己的利益。情感補償可以使對方從一開始的非理性狀態,一點一點地,向一個更理想的(如果不是理性的)結果靠攏。

15.溫柔的威脅。表達意愿的另一種方法是告訴對方:“我真的很喜歡你們,這么久以來我一直都從你們這里買入??墒?,現在有幾家你們的競爭對手給我們提供了更優惠的價格。但我們仍然想和你們合作,我們該怎么辦呢?”這里同樣包含了你想向對方施加的威脅,但表現方式卻是在向對方尋求幫助:我們要怎樣才能共同發展呢?

16.共同敵人法。在一段關系中,一個共同的敵人會使人們站在同一戰線共同反對第三方(一個“敵人”)。這個“敵人”可以是一個人、一個團體或一個想法。被團結起來共同反對某人或某事的人在心理上會更加親近。所有人都在試著找出一個共同的敵人,以拉近雙方的距離。


17.把我的問題變成我們的問題。

18.必須讓對方直觀地看到問題所造成的后果,這是一個十分關鍵的談判技巧。換句話講,就是要在對方腦海中形成一幅圖景。


掌握談判,創造價值


  • 怎樣才能獲得較高的談判能力?


戴蒙德教授通過介紹其構建的具有高度一致性的模型做了詳細闡釋:一方面,談判者需要通過收集信息,理解對方的所思所想,從而獲得較好的談判起點;另一方面,談判者需要通過有實效性、指向性的提問更多地了解對方,而不是對一些不滿意的情景做出被動式的反應。這個構建在較新信息背景下的模型,有助于洞悉他人的感知和情緒,從而在腦海中形成相比以往具有四倍價值的圖像,使交易成交量增加兩倍。


正如戴蒙德教授所言:“談判就是讓大家能夠更好地做自己,而不是做別人?!痹陉U述中,戴蒙德教授特別強調,談判的真正要義,在于幫助我們正常而更有效地溝通。在談判中,我們不應過分追求最大化個人經濟利益,而應目光長遠、勇擔責任,做出促進整體、長期效益的行動。


正如戴蒙德教授所說,在實際生活中,不同人對同一事物的看法很有可能并不相同,面對眾說紛紜,首先,我們需要去認識到差異的價值:數據顯示,意見存在分歧的團隊產生的市場營銷創意要比統一意見的團隊多三倍,凈收益可增長15%。由此可見,正是分歧激發了創造力,正是創造力促進了價值的增加;其次,我們應該平等地看待對方,進而認識到彼此的價值,平等看待對方。


戴蒙德教授建議道,無論談判的對象是誰,他們在哪,都要在心底承認對方的重要性。在談判之初,我們要善于給對方“情感支付”,即要向對方表達需求,同時也要看到他們的需求。當然,情感支付并不等同于感情用事,在情感支付中,應該注意“對事不對人”。此外,還可以通過降低期望值避免情緒用事,提高專注度、獲得平和從容的心態。


每個人的偏好顯然是不同,但談判雙方顯然沒有在一開始就意識到這一點。這就給了雙方談判的空間,通過談判技巧,人們可以始終不渝地找到雙方的高收益偏好,通過有技巧地試探和合理地交換,雙方往往能在一場談判結束后都得到更多。


實戰演練,收獲頗豐


戴蒙德教授的教學形式多樣,內容詳實,善用案例分析與實戰演練,十分注重團隊合作。通過兩個案例:“兩家電臺的收視率之戰”和“本田車改裝保修談判”,學員們分角色實戰演練并展開熱烈討論。

在本次課程中,戴蒙德教授憑借16年的記者經驗和25年的談判經驗,為同學們講授了一套在社會各行業都能夠用到的非常實用的談判技巧,使同學們掌握了更多談判知識。課堂上,同學們參與熱情高漲,氣氛活躍,師生進行了有效的互動交流,教授就同學們提出的企業經營、子女教育等現實問題都給出建設性意見。


斯圖爾特·戴蒙德教授是谷歌公司首席談判導師,他曾為世界五百強中的220家公司提供過培訓課程,如IBM、雅虎、微軟、日本航空、本田汽車、摩根大通等。他所講述的談判技巧正是國內企業家最希望學習到的,而通過后E·沃頓中國企業家全球科技金融項目,中國本土的優秀企業家正在同世界上最先進的商業理論接軌,并通過國際化的學習,為中國整個商業環境注入新的知識血液。


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